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業務銷售技巧全攻略!銷售步驟+5個銷售技巧讓你成為Top Sales!

業務銷售技巧全攻略:5大銷售步驟+銷售技巧,讓你成為Top Sales!

你也想成為Top Sales的一員嗎?

覺得其他超級業務很厲害,但是一直不知道他們的銷售技巧到底是什麼?或是一直不斷思考業務為什麼需要銷售技巧,卻還是不懂原因呢?

銷售的技巧就像是武功心法,只要勤奮練習就一定有學會的一天。因此本文將會提供給你業務銷售技巧全攻略!讓你跟著銷售步驟+5個銷售技巧一步步成為理想中的Top Sales!並且在銷售的路上勇往直前。

「為什麼我的提案老是被客戶打槍?明明已經很努力的在構思提案了阿……」
「有沒有方法可以讓客戶快點下單?這樣才不會每次都追業績追的那麼辛苦。」
「那些超級業務到底都是怎麼突破銷售的撞牆期?」



這幾句話都是你常常在腦中不斷出現的話語嗎?
每天追業績、跟客戶交涉,但結果卻不如預期,什麼銷售技巧可以改善這個情況?
真的有銷售技巧,可以讓自己有源源不絕的客戶跟進單嗎?

然而,並不是每個人都能成為Top Sales,為什麼呢?

若在對談過程中,客戶只感覺到不斷「被推銷」卻不是真心的對產品或服務感到認同—簡單來說,就是並沒有「被說服」!這種情況下,客戶聽完你的推銷後自然也不會買單。你可以自己試想看看,一直不斷地被推銷,會不會反而降低你的購買意願?

化妝品時尚銷售女王,玫琳凱說過:「對每個推銷人員來說,熱情是無往不利的,當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時,其他人必定也能感受的到」而除了認同自己所推銷的東西之外,我們還要用聰明的攻略思維跟銷售技巧輔助,因此本文將會統整出銷售步驟+5個銷售技巧,讓你成為夢想中的Top Sales!

sales-skills熱情銷售員

業務為什麼需要銷售技巧?

為什麼業務需要銷售技巧呢?其實是因為除了建構良好的顧客關係之外,必須要思考怎麼樣才能讓客戶信賴自己、並了解如何解決客戶的問題,而這些問題的最好良方就是-銷售技巧!

可以將銷售技巧拆分成4個環節,分別是:掌握需求→改變認知→累積知識→創造機會,針對這4個環節來討論業務為什麼需要銷售技巧?

sales-skills掌握需求→改變認知→累積知識→創造機會

掌握需求

什麼是掌握需求?最重要的是—要先知道客戶想要的到底是什麼?是想找到適合的產品?還是想找到便宜的商品?先了解客戶想法之後才可以精準的判斷該以哪一個面向去說服他,最終達到想要的效益!

舉例來說,今天你是汽車的業務員,而客戶想找的是「省油的車款」但你一直推薦給他便宜但高耗油的車款,這樣一來客戶沒有滿足需求之外,成交也無法達成,因此可以發現銷售技巧中的掌握需求,是在銷售中非常重要的一個環節。

改變認知

掌握需求後,接著就是改變客戶的認知,客戶對於產品一定有自己的見解,通常在詢問產品前已經會有既定印象,如果他本來就有購買意願,那恭喜你,只要將他的訴求滿足就可以順利成單!但若他只是先詢問一下,但心裡其實想買的別家品牌的產品該怎麼辦?這時候你就要設法去改變客戶的認知,讓客戶打從心裡認同你的產品,引導他最後購買產品,這也是銷售技巧的第二個環節—改變認知。

累積知識

上面兩個環節都是用在「面對客戶」,那如何提升自己的業務銷售技巧呢?

除了對於自家販售的產品知識需要有足夠的認知,更要進一步了解其他競爭對手的產品,包括:產品源頭、產品歷史、對誰適用、消費者都是哪些人?以及使用的原因、情境……等,各方面與自家產品有關的知識,都一定要定時的更新,並且持續的學習、進步。

此外,在銷售時,一定希望客戶能夠自然而然地放下戒心與你交談,因此增加自己對於時下的流行、生活中時常談論的時事話題或任何可能讓客戶感興趣的事情,都是平時就要去多方涉略、精進的地方。這樣不論遇到什麼樣的客戶,都能夠應對自如,客戶也會自然而然地覺得你很有親切感,進而提升購買產品的意願。

創造機會

最後一個環節是—創造機會!當掌握了客戶的需求、改變了客戶的認知,也提升自我之後,下一步就是替自己創造銷售機會,開始將客戶的注意力引導到產品上,讓他產生購買的意願,甚至之後他需要這項產品的同時,都會第一個想起你!

甚至持續地向你購買產品,著名銷售員喬·吉拉德說過:「推銷的要點不是推銷商品,而是推銷自己」,因此創造機會,不僅只是創造產品的一次機會,更是創造跟客戶間可以有長期交易的機會。

sales-skills創造機會

什麼是FAB銷售技巧?

其實簡單來說,FAB銷售技巧就是針對產品的特色、相較於別人的優勢,以及可以帶給客戶的利益來製作的銷售法,當我們知道FAB銷售技巧之後,不管是電話銷售、實體銷售等等……,各種銷售都可以適用,接下來就先了解一下FAB分別代表什麼意思吧!

sales-skills FAB銷售技巧

F→指的是Feature,也就是產品與市場上的同質性產品相比,有什麼明顯的特性或特色。

舉例來說,如果賣的產品是面膜,那麼跟其他家面膜比較起來的特色是—恆溫溫感、冬天也不怕,這也就是產品的F所在。

A→指的是Advantage,產品相較於其他競品的競爭優勢。

一樣以面膜來當例子的話,公司推出的恆溫溫感面膜,對比其他家產品的競爭優勢在於—業界最新開發的技術,需要找出這個產品具有獨特性的優勢,其他競爭公司的產品中買不到相同品項,這個就是屬於我們自己的A。

B→指的是Benefit,就是「從客戶的角度」來看,這項產品能夠帶給客戶什麼利益?

承接上面的恆溫溫感面膜這個例子,可以帶給客戶的利益就在於—在冬天使用也不會冷,有些人冬天不喜歡敷面膜,就是因為面膜敷上臉的冰冷觸感,但皮膚又同時因為天氣乾冷而變得乾燥,這時候恆溫溫感面膜就可以解決這個問題,讓皮膚保持水潤的同時又減少冰冷的感受,這個部分就是我們的B。

了解到FAB銷售技巧是什麼之後,就要討論一下實際要怎麼運用呢?

你可以試著想看看,客戶最想要知道的點是F、A還是B?大部分的人應該還是會比較想知道有關於自己的利益層面,想知道這個產品可以帶給自己什麼利益,因為特色還有優勢,都在比較理性的層面,因此在執行FAB銷售技巧的時候,可以先把B放在前面,再慢慢引導到F跟A,成為一個B→A→F的溝通。讓客戶先了解自己能得到什麼利益之後,再建立他對於產品的信心以及認同,最後促成購買。

全美十大傑出的業務員,喬·甘道夫博士曾經說過:「你唯一要銷售的東西是想法,而那些也是所有人真正想買的東西」,因此對於客戶而言,他想要了解的其實是什麼對我來說有利益?你需要先去讓客戶認同,這項產品可以帶給他利益的這個想法,之後再慢慢的導流到自己的特色跟優勢,讓客戶更了解產品。

sales-skills傳達想法給別人

創造「有效銷售」的5步驟!

在銷售的時候我們要注意什麼事情?以及需要做哪些準備?

這些問題都會關乎是否可以達成一次成功的銷售,因為每次的銷售都只有一次機會,所以錯過了當下的時機點,之後要再向同一個人銷售的難度就會提升,因此需要先準備好再去銷售,確保自己做好萬全的準備才能上戰場,所以接下來將會針對業務銷售5個步驟來做討論。

sales-skills銷售五步驟

1、瞭解公司

不論銷售的產品或服務是什麼,在開始銷售時,最重要的一點就是—瞭解公司,一定要先瞭解公司的各項背景資料,因為這些問題會影響到在銷售的時候,有沒有辦法融入公司的理念跟服務價值,讓客戶認為你是有熱忱的,並不是只是在推銷商品,從此也能提升客戶的信任感。

那麼有哪些公司的背景資料是一定要瞭解的呢?

主要分為3個類別(基本資料類、差異優勢類、精神價值類),這3個類別都需要分別瞭解,並且彙整成你自己的知識庫,這樣客戶詢問的時候,就可以用自己的方式說明,不是感覺像照本宣科一樣,而需要瞭解公司的3個類別包含的內容如下:

  • 基本資料類:公司創立的時間、服務的時間、公司有什麼商品、服務的地區、服務的客群。
  • 差異優勢類:公司跟同類型公司的區別在哪裡。
  • 精神價值類:公司創立的故事、公司的核心理念跟服務價值。

2、瞭解產品並真心相信

在開始銷售前,必須先透徹的瞭解要賣的產品!並從瞭解產品的過程中,找出客戶可能會提出的問題,接著自己找到問題的答案,這樣一來,不論之後遇到客戶問什麼問題,你都能夠快速地回答出來,避免突然反應不及、慌慌張張的窘境出現。

舉例來說,公司銷售的產品是膠原蛋白,那麼就必須先相信並且認同你賣的膠原蛋白是真的有效用,並且對膠原蛋白的起源、功效、吃多久才會有效果……等,這些問題都要先瞭解清楚,甚至自己也成為產品的使用者,會更有說服力!

通常客戶也更願意相信有真實使用過產品的業務,畢竟當業務自己都是使用者時,就表示產品是真的好用,而不是為了賺錢而推銷。沒錯,對業務來說,最好的銷售技巧就是—真實體驗,並且分享自身的案例故事。

sales-skills體驗產品再銷售給別人

3、熟背產品資訊

這點也是非常重要的步驟,瞭解完公司、瞭解完產品之後,就要熟背產品資訊,因為你必須快速的知道如何解決客戶的疑問!對產品資訊愈熟悉,不僅能呈現自身的專業度,更能同時提升客戶的信任感。

那麼,具體來說應該怎麼做呢?可以向公司申請一份完整的PPT簡介,嘗試自己多練習唸出來幾次,並將所講的音檔通通錄下來,之後再反覆不斷的聽,讓公司的產品資訊,變成自己的思維,也能避免語句太生硬、太像背稿的問題喔!

4、練習銷售流程

銷售流程是決定有沒有辦法成功銷售的關鍵步驟,一定要有自己的SOP,讓每個環節都可以表達清楚,這樣的話,客戶也會肯定你的專業,而銷售的流程主要分成幾個部份,分為自我介紹、開場前提問+稱讚客戶,最後開始講解商品,因此接下來我們就分成這幾個部份來討論。

自我介紹

自我介紹就是讓客戶更加瞭解你,也是一個建立良好印象的機會,通常在自我介紹的時候會說的內容包含:名字、職位、有什麼樣的專業,以及為什麼會在這家公司工作等等……,甚至可以提到興趣,讓客戶更瞭解你的同時,也讓他們覺得很有親切感。

開場前提問,並稱讚客戶

美國首屈一指的個人成長權威人士,博恩·崔西說過一句話:「市場銷售中最重要的字就是—問!」,你需要先跟客戶閒聊,並且提出問題,讓客戶對你放下戒心,接著再慢慢瞭解客戶真正的需求,在閒聊的過程中,適時地稱讚客戶,讓人更願意跟你聊下去,畢竟沒有人不喜歡被誇獎的,對吧!

講解商品

這個部分就可以從剛剛蒐集到的需求開始延伸,帶入到商品的資訊,然後用案例來帶出商品的資訊,不要講一些很學術的專有名詞,因為大部份的人都比較喜歡聽故事,比較不喜歡聽生硬的資訊。

5、練習常見問題

常見問題一定要勤奮的去練習回答,因為一定還是會有客戶問一樣的問題,如果平常就有練習,也有把問題的答案背熟,客戶問的時候也就不會那麼緊張,而且也可以讓客戶清楚明瞭的聽到有用的資訊。

值得注意的是!優先回答客戶的問題,比詳細的講解商品資訊更重要,因為講解不夠清楚的地方,客戶自然會提問,但若客戶問的問題、你回答不出來,就會大大的扣分囉!

sales-skills講解產品

根據上述,討論業務為什麼需要銷售技巧、講解銷售技巧的重要性,什麼是FAB銷售法,說明需要先以客戶利益為出發點來銷售,以及業務銷售5個步驟之後,你可以發現銷售技巧的必要性。

接下來我們就會進入到5個業務銷售技巧,現在就一起往下看看吧!

5大業務銷售技巧,都在這!

恭喜你!來到最後這個環節,對業務最重要的事情就是—銷售技巧,該如何讓客戶覺得你跟其他業務都不一樣,並且產生信任這件事非常重要,也關乎了是不是有辦法順利成單,因此此處將會針對5個業務銷售技巧來討論,分別是:建立獨特性、聚焦專注度、快速建立信任、避開客戶雷點、打造成交氛圍,現在就開始討論吧~

sales-skills五個業務銷售技巧

1、建立獨特差異

建立獨特差異這一個銷售技巧,其實主要就是要做出跟其他業務的差異,讓客戶自己找你,而不是一直去強迫推銷東西給客戶,讓客戶覺得反感,那麼要怎麼樣建立獨特差異呢?

可以搭配心法—跟客戶聊他有興趣的事情,來創造獨特差異,那麼為什麼這個心法,可幫助建立獨特差異呢?其實就是因為很多銷售員會一昧的推銷商品,但其實客戶更想聊自己有興趣的事情,所以懂得這個銷售技巧之後,客戶就會覺得你是獨特的,不是單純只會推銷的業務而已,你跟他之間是有共鳴跟話題的,這樣一來,之後客戶想要購買產品,就會優先選擇向你詢問購買。

美國企業家,雷·克羅克曾經說過:「收入可以以其他形式出現,其中最令人愉快的是顧客臉上出現滿意的微笑,這比什麼都值得,因為它意味著他的再次光顧,甚至可能帶個朋友來」,這句話講明了其實讓客戶開心,聊他有興趣的事情,是一件很重要的事情,因為他滿意的話,才會向朋友推薦,也才能創造客戶的增長正循環。

sales-skills呼朋引伴

2、聚焦專注度

我們要讓客戶完全關注在你想傳達的目的上!在銷售中,最害怕的就是想傳達的事情失焦,以及客戶有防備心,防備心可以藉由上一個技巧來攻克,讓客戶更信任你。

但要如何讓客戶聚焦專注度呢?其實很簡單!只要讓他清楚明瞭的知道你的目的就可以了,而且這些目的不能是:想賺你的錢,這種對客戶來說沒有好處的目的,要設定傳達對客戶有好處的目的,例如:讓你不用害怕老年生活…等,這些客戶會在意的利益,也會有興趣進一步了解的核心,當你開始以這種銷售技巧去執行,就可以事半功倍。

3、快速建立信任

建立信任感也是成功銷售的關鍵, 需要先讓客戶對我們有信任感之後,推銷的商品他們才會願意買單,因為大部分的客戶都更加在意業務員給他們的感覺,比起經驗老道卻沒辦法讓客戶安心的業務員,他們更希望服務的業務是可以讓他們信賴,並且真的是站在他們的立場,去思考客戶需要的是什麼,而不是只想著要賣什麼給客戶,因此建立信任感是非常重要的一個銷售技巧。

4、避開客戶雷區

每個人都有自己的雷區,如果今天你踩到了客戶的雷區,就很容易損失一個客戶,畢竟業務圈是很競爭的,客戶會認為還有很多其他人在等著服務他,這樣的情況下,客戶對於踩到雷區是零容忍的,因此要更小心的去避開客戶的雷區。

舉例來說,今天客戶對於自己的身材很焦慮,但你一直圍繞他的身材開話題,像是:「如果您想從肥胖瘦身到苗條的話,可以使用我們家的產品」,這樣的語句除了讓客戶覺得不舒服之外,也不會願意花錢跟你購買產品,因為你說的話都剛好踩在他的雷點上,因此在銷售的過程中,避開客戶雷區這個銷售技巧是一定要使用的!

5、打造成交氛圍

最後將前面4種銷售技巧用完之後,就可以打造成交氛圍讓我們順利進單,因此需要引導客戶,讓他再多說點真正的需求,或許他已經心動,也有意願購買,但是還卡在某些問題沒有解決,因此這個銷售技巧不僅僅是要促進成交,也是要把客戶的問題完全解決,經濟學家西奧多·李維特說過:「市場營銷觀念:目標市場,顧客需求,協調市場營銷,通過滿足消費者需求來創造利潤」,所以需要去滿足客戶的需求,讓他沒有任何猶豫的顧慮,最終打造一次成功的銷售。

sales-skills成交

銷售技巧的常見問題QA

Q1: 如何找到潛在客戶?

A1: 找到潛在客戶的關鍵在於瞭解你的產品或服務最適合誰。

可以從網路搜索、參加行業展會、利用社交媒體,或是透過現有客戶的推薦來尋找。重點是要清楚你的目標市場是誰,然後在他們常出沒的地方尋找機會。

Q2: 如何提高銷售談判技巧?

A2: 提高銷售談判技巧首先要從聆聽客戶需求開始。

了解客戶的真正需求後,你才能提出符合他們期望的解決方案。此外,學習一些基本的談判策略,比如如何設定開價、如何回應反對意見,以及如何達成雙贏的結果都很有幫助。

Q3: 如何克服對銷售的恐懼感?

A3: 克服對銷售的恐懼感需要時間和練習。

首先,要接受被拒絕是銷售過程中的一部分,不要把它看得太重。其次,多練習你的銷售腳本,讓自己對產品或服務有充分的了解和信心。最後,保持正面的態度,相信每次銷售都是一次學習和成長的機會。

Q4: 如何建立良好的客戶關係?

A4: 建立良好的客戶關係關鍵在於信任和溝通。

定期與客戶保持聯繫,了解他們的需求和期望的變化。提供可靠的產品或服務,並確保在客戶需要時提供及時的支援。真誠地關心客戶,而不僅僅是看他們作為銷售目標。

Q5: 如何處理客戶的反對意見?

A5: 處理客戶反對意見時,首先要聆聽並理解他們的擔憂。

用問題引導對話,找到反對意見背後的真正原因。然後,提供資訊或解決方案來緩解他們的擔憂。記住,反對意見往往是客戶對產品或服務有更深入了解的機會。

Q6: 如何提升銷售成效?

A6: 提升銷售成效需要策略和持續的努力。

設定具體的銷售目標,並追蹤你的進度。了解你的產品或服務與競爭對手的差異,並清楚地傳達這些差異給客戶。不斷學習和適應市場變化,並尋找提高效率的方法,比如利用科技工具或改善銷售流程。


綜觀以上,其實可發現銷售技巧,需要不斷練習、不斷嘗試,最終得出自己的SOP。

啟程教育學院的魏上騰老師,有相關免費的講座《保險獨家SOP系統,帶你從網路開發大量名單到第一次見面就成交》教你從網路一次性收穫大量客戶名單的技巧+心理學銷售技巧直擊客戶痛點的方式,讓你快速提升成交率。

在執行銷售技巧的過程中,不管賣的產品是什麼,最重要的一件事情一定是—獲取客戶的信任,因為只有客戶信任你才能夠有長期的互動、因為只有客戶信任你才會找你購買,也是因為信任才會願意聽你說明,因此,成為Top Sales的第一步就是:千萬不能害怕被客戶拒絕,也不要害怕失敗。

admin ajax 36

本篇重要心法

現代人際關係教育的奠基人,戴爾·卡耐基說過:「抬起頭來,注意四周,向人們微笑,你就已經成功了」

當我們開始向客戶展示最好的一面,那時候就已經踏出了第一步,接下來再不斷的精進+練習銷售技巧,成為Top Sales的未來近在眼前!

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