你也想成為Top Sales的一員嗎？

覺得其他超級業務很厲害，但是一直不知道他們的銷售技巧到底是什麼？或是一直不斷思考業務為什麼需要銷售技巧，卻還是不懂原因呢？

銷售的技巧就像是武功心法，只要勤奮練習就一定有學會的一天。因此本文將會提供給你業務銷售技巧全攻略！讓你跟著銷售步驟+5個銷售技巧一步步成為理想中的Top Sales！並且在銷售的路上勇往直前。

「為什麼我的提案老是被客戶打槍？明明已經很努力的在構思提案了阿……」
「有沒有方法可以讓客戶快點下單？這樣才不會每次都追業績追的那麼辛苦。」
「那些超級業務到底都是怎麼突破銷售的撞牆期？」


這幾句話都是你常常在腦中不斷出現的話語嗎？
每天追業績、跟客戶交涉，但結果卻不如預期，什麼銷售技巧可以改善這個情況？
真的有銷售技巧，可以讓自己有源源不絕的客戶跟進單嗎？

然而，並不是每個人都能成為Top Sales，為什麼呢？

若在對談過程中，客戶只感覺到不斷「被推銷」卻不是真心的對產品或服務感到認同—簡單來說，就是並沒有「被說服」！這種情況下，客戶聽完你的推銷後自然也不會買單。你可以自己試想看看，一直不斷地被推銷，會不會反而降低你的購買意願？

化妝品時尚銷售女王，玫琳凱說過：「對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受的到」而除了認同自己所推銷的東西之外，我們還要用聰明的攻略思維跟銷售技巧輔助，因此本文將會統整出銷售步驟+5個銷售技巧，讓你成為夢想中的Top Sales！

業務為什麼需要銷售技巧？

為什麼業務需要銷售技巧呢？其實是因為除了建構良好的顧客關係之外，必須要思考怎麼樣才能讓客戶信賴自己、並了解如何解決客戶的問題，而這些問題的最好良方就是－銷售技巧！

可以將銷售技巧拆分成4個環節，分別是：掌握需求→改變認知→累積知識→創造機會，針對這4個環節來討論業務為什麼需要銷售技巧？

掌握需求

什麼是掌握需求？最重要的是—要先知道客戶想要的到底是什麼？是想找到適合的產品？還是想找到便宜的商品？先了解客戶想法之後才可以精準的判斷該以哪一個面向去說服他，最終達到想要的效益！

舉例來說，今天你是汽車的業務員，而客戶想找的是「省油的車款」但你一直推薦給他便宜但高耗油的車款，這樣一來客戶沒有滿足需求之外，成交也無法達成，因此可以發現銷售技巧中的掌握需求，是在銷售中非常重要的一個環節。

改變認知

掌握需求後，接著就是改變客戶的認知，客戶對於產品一定有自己的見解，通常在詢問產品前已經會有既定印象，如果他本來就有購買意願，那恭喜你，只要將他的訴求滿足就可以順利成單！但若他只是先詢問一下，但心裡其實想買的別家品牌的產品該怎麼辦？這時候你就要設法去改變客戶的認知，讓客戶打從心裡認同你的產品，引導他最後購買產品，這也是銷售技巧的第二個環節—改變認知。

累積知識

上面兩個環節都是用在「面對客戶」，那如何提升自己的業務銷售技巧呢？

除了對於自家販售的產品知識需要有足夠的認知，更要進一步了解其他競爭對手的產品，包括：產品源頭、產品歷史、對誰適用、消費者都是哪些人？以及使用的原因、情境……等，各方面與自家產品有關的知識，都一定要定時的更新，並且持續的學習、進步。

此外，在銷售時，一定希望客戶能夠自然而然地放下戒心與你交談，因此增加自己對於時下的流行、生活中時常談論的時事話題或任何可能讓客戶感興趣的事情，都是平時就要去多方涉略、精進的地方。這樣不論遇到什麼樣的客戶，都能夠應對自如，客戶也會自然而然地覺得你很有親切感，進而提升購買產品的意願。

創造機會

最後一個環節是—創造機會！當掌握了客戶的需求、改變了客戶的認知，也提升自我之後，下一步就是替自己創造銷售機會，開始將客戶的注意力引導到產品上，讓他產生購買的意願，甚至之後他需要這項產品的同時，都會第一個想起你！

甚至持續地向你購買產品，著名銷售員喬·吉拉德說過：「推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己」，因此創造機會，不僅只是創造產品的一次機會，更是創造跟客戶間可以有長期交易的機會。

什麼是FAB銷售技巧？

其實簡單來說，FAB銷售技巧就是針對產品的特色、相較於別人的優勢，以及可以帶給客戶的利益來製作的銷售法，當我們知道FAB銷售技巧之後，不管是電話銷售、實體銷售等等……，各種銷售都可以適用，接下來就先了解一下FAB分別代表什麼意思吧！

F→指的是Feature，也就是產品與市場上的同質性產品相比，有什麼明顯的特性或特色。

舉例來說，如果賣的產品是面膜，那麼跟其他家面膜比較起來的特色是—恆溫溫感、冬天也不怕，這也就是產品的F所在。

A→指的是Advantage，產品相較於其他競品的競爭優勢。

一樣以面膜來當例子的話，公司推出的恆溫溫感面膜，對比其他家產品的競爭優勢在於—業界最新開發的技術，需要找出這個產品具有獨特性的優勢，其他競爭公司的產品中買不到相同品項，這個就是屬於我們自己的A。

B→指的是Benefit，就是「從客戶的角度」來看，這項產品能夠帶給客戶什麼利益？

承接上面的恆溫溫感面膜這個例子，可以帶給客戶的利益就在於—在冬天使用也不會冷，有些人冬天不喜歡敷面膜，就是因為面膜敷上臉的冰冷觸感，但皮膚又同時因為天氣乾冷而變得乾燥，這時候恆溫溫感面膜就可以解決這個問題，讓皮膚保持水潤的同時又減少冰冷的感受，這個部分就是我們的B。

了解到FAB銷售技巧是什麼之後，就要討論一下實際要怎麼運用呢？

你可以試著想看看，客戶最想要知道的點是F、A還是B？大部分的人應該還是會比較想知道有關於自己的利益層面，想知道這個產品可以帶給自己什麼利益，因為特色還有優勢，都在比較理性的層面，因此在執行FAB銷售技巧的時候，可以先把B放在前面，再慢慢引導到F跟A，成為一個B→A→F的溝通。讓客戶先了解自己能得到什麼利益之後，再建立他對於產品的信心以及認同，最後促成購買。

全美十大傑出的業務員，喬·甘道夫博士曾經說過：「你唯一要銷售的東西是想法，而那些也是所有人真正想買的東西」，因此對於客戶而言，他想要了解的其實是什麼對我來說有利益？你需要先去讓客戶認同，這項產品可以帶給他利益的這個想法，之後再慢慢的導流到自己的特色跟優勢，讓客戶更了解產品。

創造「有效銷售」的5步驟！

在銷售的時候我們要注意什麼事情？以及需要做哪些準備？

這些問題都會關乎是否可以達成一次成功的銷售，因為每次的銷售都只有一次機會，所以錯過了當下的時機點，之後要再向同一個人銷售的難度就會提升，因此需要先準備好再去銷售，確保自己做好萬全的準備才能上戰場，所以接下來將會針對業務銷售5個步驟來做討論。

1、瞭解公司

不論銷售的產品或服務是什麼，在開始銷售時，最重要的一點就是—瞭解公司，一定要先瞭解公司的各項背景資料，因為這些問題會影響到在銷售的時候，有沒有辦法融入公司的理念跟服務價值，讓客戶認為你是有熱忱的，並不是只是在推銷商品，從此也能提升客戶的信任感。

那麼有哪些公司的背景資料是一定要瞭解的呢？

主要分為3個類別（基本資料類、差異優勢類、精神價值類），這3個類別都需要分別瞭解，並且彙整成你自己的知識庫，這樣客戶詢問的時候，就可以用自己的方式說明，不是感覺像照本宣科一樣，而需要瞭解公司的3個類別包含的內容如下：

• 基本資料類：公司創立的時間、服務的時間、公司有什麼商品、服務的地區、服務的客群。
• 差異優勢類：公司跟同類型公司的區別在哪裡。
• 精神價值類：公司創立的故事、公司的核心理念跟服務價值。

2、瞭解產品並真心相信

在開始銷售前，必須先透徹的瞭解要賣的產品！並從瞭解產品的過程中，找出客戶可能會提出的問題，接著自己找到問題的答案，這樣一來，不論之後遇到客戶問什麼問題，你都能夠快速地回答出來，避免突然反應不及、慌慌張張的窘境出現。

舉例來說，公司銷售的產品是膠原蛋白，那麼就必須先相信並且認同你賣的膠原蛋白是真的有效用，並且對膠原蛋白的起源、功效、吃多久才會有效果……等，這些問題都要先瞭解清楚，甚至自己也成為產品的使用者，會更有說服力！

通常客戶也更願意相信有真實使用過產品的業務，畢竟當業務自己都是使用者時，就表示產品是真的好用，而不是為了賺錢而推銷。沒錯，對業務來說，最好的銷售技巧就是—真實體驗，並且分享自身的案例故事。

3、熟背產品資訊

這點也是非常重要的步驟，瞭解完公司、瞭解完產品之後，就要熟背產品資訊，因為你必須快速的知道如何解決客戶的疑問！對產品資訊愈熟悉，不僅能呈現自身的專業度，更能同時提升客戶的信任感。

那麼，具體來說應該怎麼做呢？可以向公司申請一份完整的PPT簡介，嘗試自己多練習唸出來幾次，並將所講的音檔通通錄下來，之後再反覆不斷的聽，讓公司的產品資訊，變成自己的思維，也能避免語句太生硬、太像背稿的問題喔！

4、練習銷售流程

銷售流程是決定有沒有辦法成功銷售的關鍵步驟，一定要有自己的SOP，讓每個環節都可以表達清楚，這樣的話，客戶也會肯定你的專業，而銷售的流程主要分成幾個部份，分為自我介紹、開場前提問+稱讚客戶，最後開始講解商品，因此接下來我們就分成這幾個部份來討論。

自我介紹

自我介紹就是讓客戶更加瞭解你，也是一個建立良好印象的機會，通常在自我介紹的時候會說的內容包含：名字、職位、有什麼樣的專業，以及為什麼會在這家公司工作等等……，甚至可以提到興趣，讓客戶更瞭解你的同時，也讓他們覺得很有親切感。

開場前提問，並稱讚客戶

美國首屈一指的個人成長權威人士，博恩·崔西說過一句話：「市場銷售中最重要的字就是—問！」，你需要先跟客戶閒聊，並且提出問題，讓客戶對你放下戒心，接著再慢慢瞭解客戶真正的需求，在閒聊的過程中，適時地稱讚客戶，讓人更願意跟你聊下去，畢竟沒有人不喜歡被誇獎的，對吧！

講解商品

這個部分就可以從剛剛蒐集到的需求開始延伸，帶入到商品的資訊，然後用案例來帶出商品的資訊，不要講一些很學術的專有名詞，因為大部份的人都比較喜歡聽故事，比較不喜歡聽生硬的資訊。

5、練習常見問題

常見問題一定要勤奮的去練習回答，因為一定還是會有客戶問一樣的問題，如果平常就有練習，也有把問題的答案背熟，客戶問的時候也就不會那麼緊張，而且也可以讓客戶清楚明瞭的聽到有用的資訊。

值得注意的是！優先回答客戶的問題，比詳細的講解商品資訊更重要，因為講解不夠清楚的地方，客戶自然會提問，但若客戶問的問題、你回答不出來，就會大大的扣分囉！

根據上述，討論業務為什麼需要銷售技巧、講解銷售技巧的重要性，什麼是FAB銷售法，說明需要先以客戶利益為出發點來銷售，以及業務銷售5個步驟之後，你可以發現銷售技巧的必要性。

接下來我們就會進入到5個業務銷售技巧，現在就一起往下看看吧！

5大業務銷售技巧，都在這！

恭喜你！來到最後這個環節，對業務最重要的事情就是—銷售技巧，該如何讓客戶覺得你跟其他業務都不一樣，並且產生信任這件事非常重要，也關乎了是不是有辦法順利成單，因此此處將會針對5個業務銷售技巧來討論，分別是：建立獨特性、聚焦專注度、快速建立信任、避開客戶雷點、打造成交氛圍，現在就開始討論吧～

1、建立獨特差異

建立獨特差異這一個銷售技巧，其實主要就是要做出跟其他業務的差異，讓客戶自己找你，而不是一直去強迫推銷東西給客戶，讓客戶覺得反感，那麼要怎麼樣建立獨特差異呢？

可以搭配心法—跟客戶聊他有興趣的事情，來創造獨特差異，那麼為什麼這個心法，可幫助建立獨特差異呢？其實就是因為很多銷售員會一昧的推銷商品，但其實客戶更想聊自己有興趣的事情，所以懂得這個銷售技巧之後，客戶就會覺得你是獨特的，不是單純只會推銷的業務而已，你跟他之間是有共鳴跟話題的，這樣一來，之後客戶想要購買產品，就會優先選擇向你詢問購買。

美國企業家，雷·克羅克曾經說過：「收入可以以其他形式出現，其中最令人愉快的是顧客臉上出現滿意的微笑，這比什麼都值得，因為它意味著他的再次光顧，甚至可能帶個朋友來」，這句話講明了其實讓客戶開心，聊他有興趣的事情，是一件很重要的事情，因為他滿意的話，才會向朋友推薦，也才能創造客戶的增長正循環。

2、聚焦專注度

我們要讓客戶完全關注在你想傳達的目的上！在銷售中，最害怕的就是想傳達的事情失焦，以及客戶有防備心，防備心可以藉由上一個技巧來攻克，讓客戶更信任你。

但要如何讓客戶聚焦專注度呢？其實很簡單！只要讓他清楚明瞭的知道你的目的就可以了，而且這些目的不能是：想賺你的錢，這種對客戶來說沒有好處的目的，要設定傳達對客戶有好處的目的，例如：讓你不用害怕老年生活…等，這些客戶會在意的利益，也會有興趣進一步了解的核心，當你開始以這種銷售技巧去執行，就可以事半功倍。

3、快速建立信任

建立信任感也是成功銷售的關鍵， 需要先讓客戶對我們有信任感之後，推銷的商品他們才會願意買單，因為大部分的客戶都更加在意業務員給他們的感覺，比起經驗老道卻沒辦法讓客戶安心的業務員，他們更希望服務的業務是可以讓他們信賴，並且真的是站在他們的立場，去思考客戶需要的是什麼，而不是只想著要賣什麼給客戶，因此建立信任感是非常重要的一個銷售技巧。

4、避開客戶雷區

每個人都有自己的雷區，如果今天你踩到了客戶的雷區，就很容易損失一個客戶，畢竟業務圈是很競爭的，客戶會認為還有很多其他人在等著服務他，這樣的情況下，客戶對於踩到雷區是零容忍的，因此要更小心的去避開客戶的雷區。

舉例來說，今天客戶對於自己的身材很焦慮，但你一直圍繞他的身材開話題，像是：「如果您想從肥胖瘦身到苗條的話，可以使用我們家的產品」，這樣的語句除了讓客戶覺得不舒服之外，也不會願意花錢跟你購買產品，因為你說的話都剛好踩在他的雷點上，因此在銷售的過程中，避開客戶雷區這個銷售技巧是一定要使用的！

5、打造成交氛圍

最後將前面4種銷售技巧用完之後，就可以打造成交氛圍讓我們順利進單，因此需要引導客戶，讓他再多說點真正的需求，或許他已經心動，也有意願購買，但是還卡在某些問題沒有解決，因此這個銷售技巧不僅僅是要促進成交，也是要把客戶的問題完全解決，經濟學家西奧多·李維特說過：「市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協調市場營銷，通過滿足消費者需求來創造利潤」，所以需要去滿足客戶的需求，讓他沒有任何猶豫的顧慮，最終打造一次成功的銷售。

銷售技巧的常見問題ＱＡ

Q1: 如何找到潛在客戶？

A1: 找到潛在客戶的關鍵在於瞭解你的產品或服務最適合誰。

可以從網路搜索、參加行業展會、利用社交媒體，或是透過現有客戶的推薦來尋找。重點是要清楚你的目標市場是誰，然後在他們常出沒的地方尋找機會。

Q2: 如何提高銷售談判技巧？

A2: 提高銷售談判技巧首先要從聆聽客戶需求開始。

了解客戶的真正需求後，你才能提出符合他們期望的解決方案。此外，學習一些基本的談判策略，比如如何設定開價、如何回應反對意見，以及如何達成雙贏的結果都很有幫助。

Q3: 如何克服對銷售的恐懼感？

A3: 克服對銷售的恐懼感需要時間和練習。

首先，要接受被拒絕是銷售過程中的一部分，不要把它看得太重。其次，多練習你的銷售腳本，讓自己對產品或服務有充分的了解和信心。最後，保持正面的態度，相信每次銷售都是一次學習和成長的機會。

Q4: 如何建立良好的客戶關係？

A4: 建立良好的客戶關係關鍵在於信任和溝通。

定期與客戶保持聯繫，了解他們的需求和期望的變化。提供可靠的產品或服務，並確保在客戶需要時提供及時的支援。真誠地關心客戶，而不僅僅是看他們作為銷售目標。

Q5: 如何處理客戶的反對意見？

A5: 處理客戶反對意見時，首先要聆聽並理解他們的擔憂。

用問題引導對話，找到反對意見背後的真正原因。然後，提供資訊或解決方案來緩解他們的擔憂。記住，反對意見往往是客戶對產品或服務有更深入了解的機會。

Q6: 如何提升銷售成效？

A6: 提升銷售成效需要策略和持續的努力。

設定具體的銷售目標，並追蹤你的進度。了解你的產品或服務與競爭對手的差異，並清楚地傳達這些差異給客戶。不斷學習和適應市場變化，並尋找提高效率的方法，比如利用科技工具或改善銷售流程。

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綜觀以上，其實可發現銷售技巧，需要不斷練習、不斷嘗試，最終得出自己的SOP。

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在執行銷售技巧的過程中，不管賣的產品是什麼，最重要的一件事情一定是—獲取客戶的信任，因為只有客戶信任你才能夠有長期的互動、因為只有客戶信任你才會找你購買，也是因為信任才會願意聽你說明，因此，成為Top Sales的第一步就是：千萬不能害怕被客戶拒絕，也不要害怕失敗。