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保險業務怎麼做?透過網路開發、陌生開發+4大策略階段讓你成功賣出保單!

保險業務怎麼做?透過網路開發、陌生開發+4大策略階段讓你成功賣出保單!

保險業務是一個充滿機遇和挑戰的行業,但同時也是一個需要良好的溝通、人際關係和市場洞察力的行業。在這個競爭激烈的市場中,如何提高銷售額、擴大客戶群,是每一位從業人員所追求的目標。然而,保險業務想要成功賣出保單並不僅僅是銷售技巧和產品知識的堆疊,更需要對客戶的需求和市場變化的敏銳度。本文將告訴你如何透過網路開發+4大策略階段成功賣出保單!並且在保險業務的產業裡勇往直前。

「真希望有源源不絕的客戶名單,這樣我就不用煩惱業績了……」
「做保險約吃飯,朋友能逃就逃,業績沒做成,還搞得沒朋友。」
「真想要把保險做好,賺到很多很多的錢!」

這些都是你在保險業務的工作道路上遇到的問題嗎?
業績總是無法提升、開發客戶永遠只能找到親戚,久而久之親戚關係也漸漸疏遠,結果也不如預期……
如果自己學會網路開發或是陌生開發技巧是不是就可以增加客戶的數量?
如果自己學會網路開發或是陌生開發技巧,是不是就可以降低被客戶拒絕的次數?
其實每個業務員都需要了解保險業務怎麼做。

但是,卻不是每個業務員進到保險業務這個產業都可以輕鬆賺到百萬年收入,為什麼呢?第一個問題是:客戶名單不夠多、第二個問題是:成交率不夠高,該如何增加客戶名單的同事也提升成交率?這個問題就是可以提高年收入的關鍵,而年銷售額超過10 億美元的壽險顧問—喬.甘道夫曾經說過:「你唯一要銷售的東西是想法,而那些也是所有人真正想買的東西。不論你賣什麼,要讓它清晰地傳達給你的潛在顧客,買了它比不買它要來得好。」因此本文將會透過保險業務一定要會的思維、技能、技巧層面,讓你更加貼近客戶的需求,並且建立一套屬於自己的SOP!

第一階段、如何成功開發客戶?保險業務一定要知道的7大思維!

在保險業務中,開發新客戶是保持業務增長的重要手段之一。尤其在當今數字化時代,除了需要掌握相關的產品知識,還需要具備一些必要的思維,才能夠有效地進行陌生開發和銷售,對於很多保險業務來說,陌生開發可能會是一個艱難的任務,到底怎樣的思維才能符合客戶的需求?怎樣的思維才能成功開發客戶?因此,本文將為大家介紹保險業務必須知道的7大思維,以幫助保險業務成功開發客戶。

網路開發(陌生開發技巧)>主動開發

因為資訊發達和市場競爭加劇,客戶對於產品和服務的需求和期望也越來越高。因此,對於保險業務員來說,只依靠主動開發可能已經無法滿足客戶的需求,而網路開發或陌生開發已成為不可或缺的一種客戶開發方式。通過網路渠道,保險業務員可以更快地接觸到潛在客戶,並且更容易得到客戶的關注和信任。當然,要實現網路開發的成功,保險業務員需要瞭解3個關鍵要素包含:

  • 經營網路社群。
  • 累積業內聲量。
  • 留下精準名單。
Insurance-business保險業務需要瞭解的3個關鍵要素

經營網路社群

保險業務員在經營客戶開發時,網路社群已成為不可或缺的一個重要部分。通過建立和經營網路社群,保險業務員可以與潛在客戶建立更直接和親密的聯繫,並且更好地理解客戶的需求和心理。透過社群互動和交流,保險業務員可以提供更有價值的資訊和建議,同時也可以獲得更多的客戶信任和支持。在經營網路社群時,保險業務員需要注意以下幾點:

  • 要確定社群的定位和目標客戶群體,制定相應的策略和行動計劃。
  • 要注重社群的內容品質和積極交流互動,同時,要避免過度推銷和廣告。
  • 要注意網路社群的維護和管理,及時回應客戶的問題和需求,維護良好的口碑和信譽。

總之,建立和經營網路社群對於保險業務員來說是非常重要的。透過社群經營,可以增加客戶的互動和參與,提升客戶忠誠度和信任度,進而實現客戶的開發和業務的增長。

累積業內聲量

保險業務要成功經營網路社群,最重要的一點就是要累積業內聲量。在網路上,無論是社交媒體還是論壇,業內專業的聲音是最受歡迎的。如果你能夠在這些平台上展現自己的專業知識,分享一些實用的保險知識,讓潛在客戶感受到你對保險行業的熟悉和掌握,那麼他們就會更願意相信你,願意接受你的建議和購買你推薦的產品。此外,累積業內聲量也能夠讓你在網路上擁有更高的曝光率和影響力,吸引更多的潛在客戶主動接觸你,增加你的客戶數量。因此,保險業務要想成功經營網路社群,必須注重累積業內聲量,讓自己成為業內專業的代表。

留下精準名單

保險業務的成功與否,很大程度上取決於保險客源數量與品質。留下精準的保險客源名單是實現這一目標的關鍵。對於網路開發和陌生開發技巧來說,累積精準名單是至關重要的,這樣才能確保銷售人員可以向具有高度潛力的潛在客戶推銷產品和服務。同時,這些名單也可以通過網路和其他渠道來進行定向推廣,進一步提高品牌知名度和產品銷售量。保險業務必須學會如何精確地獲取並留下這些客戶名單,並利用它們為自己的業務帶來更多機會和收益。

Insurance-business增加收益

對產品有信心與熱情

作為保險業務人員,對於自家公司的產品一定要充滿信心與熱情。只有對自家產品有足夠的了解,才能夠深入了解客戶需求,為客戶提供更精準的保險方案。在這個充滿競爭的保險市場中,能夠持續關注並且深入了解自家產品的優點與缺點,在客戶面前展現出更專業的形象,更能贏得客戶的信任。同時,對於自家產品充滿熱情,也能讓客戶感受到保險業務人員的誠意和專業,進而增加客戶對產品的信心和滿意度。

被拒絕要越挫越勇

保險業務是一個充滿挑戰的工作,很多人剛開始接觸時可能會遇到很多挫折。然而,正是這些被拒絕的經驗讓人不斷反思、學習與成長。保險業務需要把握每個被拒絕的機會,從中學習成長,因為只有持續地嘗試、不斷地接觸陌生客戶,才能累積寶貴的經驗,進而提升自己的銷售能力。所以,當你遭遇拒絕時,不要氣餒,反而要燃起鬥志,讓自己變得更加堅定,進而找到突破口,獲得成功。

創造與客戶的緣分

創造與客戶的緣份,是每位保險業務人員必須懂得的技巧之一。那麼該怎麼創造緣份呢?舉例來說:保險業務員拓展客戶時,名片就非常重要,讓越多人記得你,就有越多成交機會。這些發出去的名片,未必每張都能帶來生意,卻成為最有力的宣傳,同時也埋下未來的潛力訂單。

除了透過發送名片之外,深入了解客戶的需求、與客戶建立良好的關係、建立信任與共識,才能將客戶轉化為忠實的保險業務顧客。而在網路開發方面,透過網路行銷策略,可以找到與自己產品相關、有購買潛力的目標客群,更容易建立起與客戶的「緣分」,創造出更多商機。因此,在這個時代,保險業務人員需要更加注重網路開發及陌生開發,善用各種工具來找到潛在客戶,同時也需要善用各種方式來與客戶建立深厚的關係,讓自己成為客戶信任且願意推薦的保險業務人員。

提供暖心服務

這點非常重要。因為保險的本質是保護,而這個保護不僅僅是產品上的保障,更是對客戶的關懷。透過暖心的服務,建立起客戶對業務的信任感,讓他們在需要保障時能夠想到你,成為他們的首選。客戶往往只透過網路與業務溝通,因此,提供良好的網路客服與回應速度,也是留住客戶的重要關鍵。

縮短雙方的距離

保險業務需要縮短雙方的距離,讓客戶感受到更親切貼心的服務,進而提升客戶忠誠度及滿意度。要縮短雙方的距離,可以透過社群經營,建立與客戶的互動管道,提供客戶所需的資訊與協助。同時也可以運用行銷活動、客戶聚會等方式,讓客戶有機會親身體驗保險產品及服務,讓彼此更加了解對方,進而建立更緊密的關係。透過這些方法,保險業務可以打破客戶排斥保險的想法,進而提高客戶的保險意識,也可以有效地拓展市場,增加陌生開發的成功機會。

營造更多信任感

客戶在購買保險產品時,需要對保險公司和產品本身有足夠的信任才會願意購買。因此,保險業務需要營造更多的信任感,讓客戶對公司產生信心。可以透過建立網站和社群媒體,在上面發文提供資訊分享,例如:保險產品的詳細介紹、理賠過程的說明、客戶服務的方式等等,讓客戶更了解公司的運作和產品,從而建立信任感。另外,也可以提供客戶試算、保障方案比較、投保流程指引等等,讓客戶能夠更清楚了解自己的需求和選擇最適合的保險產品,進一步加深客戶對你的信任感。

Insurance-business選擇客戶適合保單

第二階段、保險業務必備技能

保險業務的發展已經不再只是傳統的銷售模式,而是需要透過不斷學習與更新自己的技能,以因應市場不斷變化的需求。當然,必學的保險業務話術以及對於法律條款的瞭解還是非常重要,但是經營社群、NLP銷售心理、自媒體經營等技能也逐漸成為保險業務人員必備的能力。在這個快速變化的時代,掌握這些技能將是保險業務人員成功的關鍵。接下來將會針對這些技能逐一介紹,就讓我們一起往下看吧!

經營社群

在現今數位化時代,網路社群陌生開發已成為各行各業必不可少的一環,而保險業務也不例外。你一定常常在網路上看到很多不錯店家後,主動去詢問店家資訊,因此經營社群對於保險業務來說,是一個建立品牌形象、增進顧客關係、提高曝光率的有效方式。讓顧客透過社群平台的互動、傳達訊息的方式,更加深入了解保險產品,並且提供即時的服務與解答,增加顧客忠誠度及口碑。因此,經營社群已成為保險業務必備技能之一,未來更有望透過NLP銷售心理、自媒體經營等技能,進一步提升網路社群的營運效益。而經營社群的步驟如下:

  1. 創建自己的社群帳號,並且寫上所有提供的服務。
  2. 定時發文(案例分享)。
  3. 轉發別人對於自己的看法及評價。
  4. 即時回覆顧客的疑惑。
  5. 約訪前先提供邀約文字模板+整理過後適合顧客的保單內容。

N.L.P銷售心理

名詞小知識
N.L.P銷售心理:N.L.P(Neuro-Linguistic Programming)是指神經語言程式學,而N.L.P銷售心理則是指透過神經語言程式學,了解客戶的行為和需求,並掌握如何有效地與客戶溝通和銷售產品的心理技能。

在保險業務中,掌握N.L.P銷售心理技能可以幫助保險業務員更好地了解客戶的需求和情感狀態,並且將產品銷售信息以符合客戶需求的方式表達出來,從而提高銷售轉換率。對於保險行業來說,NLP銷售心理技能的應用將不斷提高產品的市場競爭力,提升業務員的工作效率和客戶滿意度,成為業務員必備技能之一。

舉例來說:不同的問法就會帶給客戶不一樣的感受,「下週有空吃個飯嗎?聽你上次說想了解儲蓄險,這次會針對你的狀況,整理一份適合你的儲蓄險保單給你看」、「很久沒一起吃飯了,請你吃個飯,順便跟你聊一下新觀念」,你可以感受一下這兩句話哪一句聽起來牴觸感較低?如果一開始就以輕鬆的問句搭配清楚的目的,並且這個目的是對方的需求時,成交機率就會提升,但是!假設是以模糊的緣由加上敘舊的名義進行邀約時,就很容易消耗與親朋好友的信任感及好感度。因此可以發現保險說明邀約時,最重要的關鍵是:

  • 建立邀約模板。
  • 針對需求進行邀約。
  • 避免模糊不清的邀約緣由。
  • 切勿以敘舊名義進行保險說明。

自媒體經營

保險業務的經營方式越來越多樣化,其中自媒體已成為一種不可或缺的經營手段。自媒體可以透過社群平台、網路平台或個人部落格等方式,向潛在客戶提供有價值的內容,吸引客戶的關注,並進一步轉化為銷售機會。保險業務人員需要掌握自媒體的基本操作技能,如編輯文章、設計圖片、排版製作等,並能夠定期更新內容,提高粉絲互動率,維持粉絲關注度。此外,經營自媒體也需要有對數據的敏感度,透過數據分析來了解受眾的需求、興趣和行為,以便更好地調整經營策略。因此,自媒體經營已經成為保險業務人員必備的技能之一。

而自媒體的平台選擇有很多種,包含:部落格平台、影音平台、聲音平台、圖文平台,每個平台都有自己的優缺點,可以選擇你最擅長的方向去執行,不過在這之前需要先了解完,所有平台的特性後再找出最適合自己的一個平台經營!

■延伸閱讀|自媒體經營入門|3個步驟幫你開始經營自媒體!

而其中能夠讓保險業務最快入手的自媒體經營,就是部落格平台,所以這邊我們會針對部落格平台中的痞客邦來進行介紹跟分析。因為痞客邦不需要費用、創作時間跟空間都很自由!因此對於保險業務來說可以在開發客戶之餘自由運用時間、空間來寫作。而且因為使用痞客邦的人很多,所以很容易短時間就衝高你的觀看人次,當你的文章衝上Google頁面時,就會帶來很多自然流量,你可以在文章中都埋入自己的諮詢方式,這樣一來就可以獲得很多「高品質」的客戶名單。

Insurance-business部落格埋入諮詢

第三階段、4個保險業務銷售成交技巧

保險業務的銷售技巧對於成功推銷保險產品至關重要。為了有效地推銷保險產品,需要具備一些必備的技能和策略。本文將探討4個保險業務銷售成交技巧,包括如何建立獨特差異、聚焦專注度、快速建立信任以及打造成交氛圍,以協助業務人員成功推銷保險產品。

■延伸閱讀|業務銷售技巧全攻略!銷售步驟+5個銷售技巧讓你成為Top Sales!

建立獨特差異

在競爭激烈的保險市場,如何讓自己的產品和業務銷售更有優勢?其中一個技巧就是建立獨特差異,將自己的產品或業務與市場上其他競爭對手區隔開來。透過找出自己的優勢、強項和特色,以及更好地了解客戶的需求,設計出更符合他們需求的方案,建立起自己的獨特品牌。這樣一來,不僅可以增加客戶對產品或業務的興趣,也能提高轉換率,讓銷售業務更有成效。

美國企業家,雷·克羅克曾經說過:「收入可以以其他形式出現,其中最令人愉快的是顧客臉上出現滿意的微笑,這比什麼都值得,因為它意味著他的再次光顧,甚至可能帶個朋友來」,這句話講明了其實讓客戶開心,聊他有興趣的事情,是一件很重要的事情!因為他滿意的話,才會向他的朋友推薦,也才能創造一個傳一個的正面循環。

暸解核心問題

在保險業務的銷售過程中,暸解核心問題是非常重要的一個技巧。暸解核心問題可以幫助銷售人員更好地暸解客戶的需求和問題,並且能夠提供更有針對性的解決方案。要怎麼暸解核心問題呢?銷售人員需要儘可能暸解客戶的背景、需求、興趣和優先事項,並在銷售過程中聚焦在這些方面。此外,銷售人員還需要學會如何提問、聆聽和觀察,以便更好地暸解客戶,並且可以根據客戶的回答和行為進行調整和改進。透過了解核心問題的技巧,銷售人員可以提供更加貼切的方案和服務,進而提高客戶的滿意度和忠誠度。

快速建立信任

在保險業務中,快速建立信任是至關重要的一環。當顧客對你和你的產品感到信任時,就會更願意掏錢買單。為了快速建立信任感,可以使用一些技巧和策略,例如提供專業的資訊、親切的關心問候等。首先,你可以為顧客提供關於保險和相關產品的詳細資訊,包括涵蓋範圍、保障項目、價格等等。其次,表現出專業的形象,例如提供專業的諮詢和建議,並在答覆問題時保持冷靜和專業。最後,對於顧客的需求和問題提供親切和周到的服務,例如回答問題、提供幫助和建立良好的溝通關係。這些技巧可以讓顧客感到信任和放心,從而促進業務的成交。

打造成交氛圍

在保險業務中,打造成交氛圍是至關重要的。在一個變幻莫測的市場環境下,如何創造一個積極的環境來促進銷售和成交,是所有保險業務人員必須掌握的技巧之一。打造成交氛圍的關鍵是要讓客戶感到舒適和自在,並且讓他們意識到你真正關心他們的需求,能夠提供解決方案。這樣,他們就會更願意與你建立關係,並且更容易接受你的銷售提案。另外,也要注意在銷售過程中不要太過於強勢,要讓客戶感受到你的誠意和專業性,以及你所代表的保險公司的誠信和責任感。只有這樣,才能真正創造一個成功的成交氛圍。

經濟學家西奧多·李維特說過:「市場營銷觀念:目標市場,顧客需求,協調市場營銷,通過滿足消費者需求來創造利潤」,所以我們需要去滿足客戶的需求,讓他沒有任何猶豫的顧慮,最終打造一次成功的陌生開發銷售。

Insurance-business成功

保險業務課程常見問題

保險業務一直以來都是個具有挑戰性的工作,不僅需要充分了解產品特性,還需要具備良好的溝通能力和銷售技巧。然而,即使是最有經驗的保險業務員也會遇到各種問題和挑戰。在這裡,我們將介紹一些常見的保險業務問題,如果您也在保險業務中遇到類似的問題,不要擔心,下文將為您提供解決方案和建議。

個性害羞可以當保險業務嗎?

保險業務是一份需要積極開拓客戶、提供專業諮詢並協助解決問題的工作,然而個性害羞的人是否適合當保險業務卻是一個常見的問題。事實上,害羞的人也可以成為成功的保險業務員,關鍵在於如何運用個人優勢以及克服自己的缺點。有些害羞的人較為內向,不太擅長主動拜訪客戶,但是如果能夠運用NLP技巧或自媒體經營等策略,透過網路或其他管道與客戶建立連結,也能取得良好的銷售成績。因此,個性害羞的人也可以成為成功的保險業務員,只要善用自己的優勢,並且持續學習提升自己的能力。

除了公司內訓外的學習管道?業務課程怎麼學?

在保險業務中,遇到主管不懂得帶人或公司教育訓練不足的問題是很常見的。這可能會讓新人感到困惑和挫敗,因為他們沒有接受足夠的培訓和指導,卻被要求每天去跑客戶。這樣的情況往往會讓人感到不知所措,不知道應該如何應對。在這種情況下,有些人可能會覺得放棄是唯一的選擇,但這並不是真的。事實上,有許多方法可以克服這些問題,並在保險業務中取得成功。

例如:可以進修保險業務成交的相關知識,我們學院就有魏上騰老師的免費講座【保險超業特訓班】可以參考,而且不會有像學長姐分享成交秘訣的困擾—不一定適用於每個業務,魏上騰老師的保險業務銷售課程採取系統化步驟教學,利用保險獨家SOP系統,帶你從網路開發大量名單到第一次見面就成交。

如何在不影響友誼的情況下推保險?

保險是一個常被人們忽視但非常重要的話題,因此許多人可能不願意或不懂得談論這個議題,導致討論中出現了不知道如何繼續的尷尬局面。如果你在和身邊的人談論保險時,發現他們對於這個話題不感興趣或者不願意透露自己的情況,那麼你可以從一些更普遍或更廣泛的方面開始談起,例如保險的重要性、不同種類的保險、保險的好處等等。同時,你也可以透過更具體的問題來引起他們的興趣,例如家庭成員的保險需求、常見的保險索賠問題等等。最重要的是,不要強迫他們談論這個話題,而是要以輕鬆自然的方式引導對話,以達到更好的交流效果。


在保險業務的領域中,個人品牌和銷售技能都是非常重要的。透過建立自己的品牌形象,可以讓潛在客戶對你產生信任和好感,增加成交機會。同時,熟練掌握銷售技能也可以提高銷售轉化率。然而,在實際執行時,還需要根據不同的客戶特點,量身定制行銷策略,並加強與主管及公司之間的溝通與協作。這樣才能達成共贏局面,獲得更多的成功案例,進而擴大客戶群體。

因此,作為保險業務員,建議你不斷學習銷售技能,了解客戶需求,注重個人品牌形象,加強與公司、主管的溝通,並不斷調整行銷策略,以提升銷售業績和客戶滿意度。

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